벤츠, 딜러제 폐지하고 ‘파트너제’ 전환, 가격 통일 추진
2026년 4월부터 직판 기반 RoF 판매 방식 본격 시행
할인 경쟁 종식·수익 구조 안정화 노린 전략적 전환
E 클래스 – 출처 : 메르세데스-벤츠
메르세데스-벤츠코리아가 새해를 기점으로 국내 판매 네트워크의 근간을 바꾼다. 기존 딜러제를 폐지하고 ‘파트너제’를 중심으로 한 새로운 판매 구조를 도입하기로 했다. 이는 수입사가 직접 차량을 판매하는 ‘리테일 오브 더 퓨처(Retail of the Future·RoF)’ 방식으로, 오는 2026년 4월부터 본격 시행될 예정이다.
핵심은 가격 통일이다. 지금처럼 딜러별로 할인 폭이 제각각인 구조를 없애고, 전국 11개 파트너사가 동일한 가격으로 차량을 공급하는 체계를 구축한다는 구상이다. 벤츠코리아는 이를 위해 지난해부터 내부 시스템과 계약 구조 정비를 단계적으로 진행해 왔다.
벤츠가 직접 판다…
직판 기반 RoF의 구조
GLC – 출처 : 메르세데스-벤츠
RoF 방식은 ‘온라인 판매제’로 오해받아 왔지만, 실질적으로는 직판제에 가깝다. 기존에는 벤츠코리아가 차량을 딜러사에 도매로 넘기고, 딜러사가 가격을 조정해 소비자에게 판매하는 구조였다. 이로 인해 과도한 할인 경쟁이 반복됐고, 딜러 손실이 누적되는 악순환이 이어졌다.
RoF 체계에서는 벤츠코리아가 소비자에게 직접 차량을 판매한다. 파트너사들은 전시장 운영, 고객 응대, 차량 인도 및 등록 등 ‘고객 경험’ 중심 역할을 담당한다. 차량 가격 결정권은 수입사에 집중되며, 품질 문제나 입항 차량 관리, 사후 서비스에 대한 책임 역시 벤츠코리아가 직접 지게 된다.
딜러 손실 줄이고
브랜드 가치 회복 노린다
GLE – 출처 : 메르세데스-벤츠
직판제 전환은 수입사와 파트너사 모두에게 구조적 이점을 제공한다는 평가다. 벤츠코리아는 가격 통제를 통해 제값 판매가 가능해지고, 브랜드 가치와 수익성을 동시에 끌어올릴 수 있다.
파트너사 역시 재고 부담이 사라지고, 판매량과 무관하게 안정적인 수수료 수익을 확보할 수 있다. 실제로 벤츠 딜러사들은 올해 극심한 할인 경쟁으로 딜러당 수백억 원에서 많게는 1천억 원에 달하는 손실을 기록한 것으로 알려졌다.
이 같은 상황에서 RoF 도입은 ‘구조적 출혈 경쟁’을 차단하는 해법으로 받아들여지고 있다.
2026년 1월 대규모 설명회
현장 설득 나선다
GLE – 출처 : 메르세데스-벤츠
벤츠코리아는 판매 방식 전환에 따른 혼선을 최소화하기 위해 현장 소통에도 나선다. 오는 2026년 1월 9일, 경기도 고양 킨텍스에서 전국 벤츠 영업직원과 파트너사 경영진, 관리자 수천 명을 대상으로 RoF 설명회를 개최할 예정이다.
또한 제도 변화에 맞춰 기존 ‘딜러사’라는 명칭 대신 ‘파트너사’를 공식적으로 사용하기로 했다. 이는 단순한 명칭 변경을 넘어, 판매 주체와 역할이 근본적으로 달라졌음을 상징하는 조치로 해석된다.
업계에서는 벤츠코리아의 이번 결정이 수입차 시장 전반에 영향을 미칠 분기점이 될 것으로 보고 있다. 가격 질서 정상화와 유통 구조 개편이 성공적으로 안착할 수 있을지, 2026년이 중요한 시험대가 될 전망이다.
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